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Automotive verso modelli di vendita phygital

L’emergenza sanitaria, i cambiamenti normativi e l’evoluzione digitale stanno trasformando il modo in cui si acquistano e vendono le auto. I dealer stanno cercando di adattarsi, perché la chiave del successo è nei modelli di vendita ibridi e omnicanale

Pubblicato il 15 Mag 2023

auto car

Emergenza sanitaria, conflitto russo-ucraino e mala gestione degli incentivi sono tre delle principali cause che hanno concorso a mettere in crisi il mercato dell’Automotive. In primis, l’emergenza sanitaria ha costretto alla chiusura di numerose concessionarie e influito in negativo sul potere di acquisto dei consumatori. Il conflitto russo-ucraino, poi, ha provocato una drastica riduzione delle materie prime, con conseguenti ripercussioni sulle supply chain. Infine, il “flop degli incentivi 2022” ha comportato un avanzo del 44% rispetto ai 650 milioni di euro destinati al settore.
Tutti questi fattori hanno accelerato il fenomeno di aggregazione dei concessionari, aumentando il fatturato a fronte di una diminuzione dei punti vendita. Peraltro oggi non è più accettabile limitarsi alle tradizionali strutture di vendita fisiche perché i servizi di e-commerce si stanno facendo strada conquistando poco a poco la fiducia dei clienti e rappresentano una minaccia per i modelli di business convenzionali.
Diventa quindi fondamentale che i dealer implementino e offrano un modello di vendita phygital e omni-channel così da abilitare nuovi modelli di business, trasformando i processi e adeguandosi alle richieste dei consumatori, anch’esse in evoluzione.

I dealer Automotive diventano agenti di vendita phygital

Intesa, una società del gruppo Kyndryl che da oltre 35 anni opera nel campo della trasformazione digitale, ha realizzato un’analisi sui principali trend che riguardano il futuro dei dealer nel settore automobilistico.
L’Automotive Dealer Report 2022 rivela che il numero dei rivenditori del settore automotive è in costante diminuzione dal 2007, e negli questi ultimi anni ha subito una discesa del 56%, mentre le immatricolazioni sono diminuite del 10% rispetto al 2021, segnando il record peggiore dal 2010, a esclusione solo del 2013.
Al contempo, il nuovo regolamento BER (Black Exemption Regulation) incentiva la vendita digitale invece di quella fisica (con successiva finalizzazione in concessionaria) e, soprattutto, incoraggia la figura dell’agente di vendita.
Ciò potrebbe comportare una rivoluzione nel ruolo dei dealer, che molto probabilmente dal ruolo di concessionari passeranno a quello di agenzie di vendita attraverso modalità più o meno ibride. Le case automobilistiche venderanno direttamente ai clienti finali, avvalendosi dell’intermediazione dei propri agenti di vendita. Ciò implica che i rivenditori si preoccuperanno meno dell’assunzione del rischio e della gestione degli stock, ma non avranno più potere decisionale sui prezzi.

La concorrenza delle startup si fa sentire e spinge a digitalizzare

Un’altra problematica che si fa sentire riguarda la concorrenza delle startup, che stanno ottenendo successo nel settore della mobilità grazie a nuovi modelli di business, processi agili, rilasci rapidi e una grande attenzione al cliente. Per fare la differenza, i principali attori del settore automobilistico devono combinare le capacità creative delle startup con i punti di forza delle imprese industriali tradizionali.
Per questo, sempre più dirigenti del settore automobilistico stanno adottando piattaforme digitali che consentono maggiori livelli di innovazione e personalizzazione, facilitando allo stesso tempo lo scambio di dati e informazioni.
Il rapporto IBM “Automotive 2030: Racing toward a digital future” svela che il 50% dei dirigenti del settore automobilistico prevede che, per avere successo o addirittura sopravvivere, le loro organizzazioni dovranno reinventarsi digitalmente. Stando alle stime, il settore spenderà oltre 33 miliardi di dollari entro il 2030 per la riqualificazione dei dipendenti in questo ambito.

Per approfondire la tematica, Intesa ha predisposto un webinar che si svolgerà martedì 30 maggio dal titolo “Da concessionario a digital dealer: strumenti e modelli di innovazione”. Per partecipare è possibile accreditarsi a QUESTO LINK.

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